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业务员绩效设计

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财务总监

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发表于 2009-8-5 22:58:00 |显示全部楼层 | 阅读模式

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各位好!
我公司是一家集团公司的子公司,主要业务为集团另一家子公司提供产品(约占业务总量的85%),为进一步拓展外部市场,扩大业务量,需重新设计业务人员的绩效,以充分调动其积极性。还请各位多指教。谢谢!
现有模式:基本工资(按业务员级别)+销售提成(销售达成率及回款率)。难点在于销售预算很难做出预测,造成达成率考核成为难点。
Anything is possible.

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财务副经理

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发表于 2009-8-5 23:30:00 |显示全部楼层
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关注中。

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发表于 2009-8-6 16:53:00 |显示全部楼层
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你面临的难点在两个方面努力:
1,找个更好的销售总监,他/她能给出更合理的预测
2,积累两年时间,逐渐就调整准了;这个就是事物发展规律了,理论上讲,3岁的企业比1岁的企业厉害,就因为这个。如果你能打破这个规律,那老天也太不公平了

另外,绩效考核也可以不用这个方法,可选的还有如:
1,按照数量绝对值提成
2,按照毛利绝对值提成
3,按照数量混合毛利提成
4,按照成长率提成

就是别按照达成率提成,达成率可以作为一个否决性指标。当然这是主要指标,还要辅助一些微调的细节才能更好地发挥作用。

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财务总监

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发表于 2009-8-8 11:41:00 |显示全部楼层
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非常感谢!

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财务主管

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发表于 2010-3-5 16:13:00 |显示全部楼层
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简单操作:
以去年实现的销售收入和净利润作为基数。
今年超额完成的收入按提成点计算奖励。
再结合今年开支的销售费用与销售收入的百分比,与上年这样的百分比进行对比。
今年小于上年的,说明他们销售开支节约了,再给予一定奖励。
今年大于上年的,说明他们销售开支比上年还浪费了,再从提成点奖励中扣回一定的奖励。
或者再结合回款率,进行奖罚。
这样既可以激励他们完成销售任务,又有助于控制成本费用和应收款项的回收。

当就完成销售收入算提成,会有很大问题。销售人员可能为了完成任务,不计成本费用,或者不管客户的成信度。这将导致企业的灾难发生。
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版主

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发表于 2010-3-11 22:19:00 |显示全部楼层
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欢迎大家集思广益,探讨更多有创意的做法。

[此贴子已经被作者于2010-3-11 22:19:25编辑过]
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发表于 2010-3-29 22:03:00 |显示全部楼层
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学习!
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会计师

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发表于 2016-3-5 13:30:14 |显示全部楼层
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学习了,继续关注!!!
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会计师

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发表于 2016-3-5 13:50:05 |显示全部楼层
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市场的开拓程度,团队建设,是不是要进入绩效设计的范畴呢?
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财务经理

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发表于 2017-6-27 17:05:15 |显示全部楼层
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我们公司现地就按回款,合同来算,我们的回款是按净现金流来算的。收款-成本-税费-其它列入成本的=净现金流。我觉得这个用得好还是可以的算的,但是有些其它成本需要用其它方式控制。就如其它成本占收款比例来看,如超过规定比例那净现金流就打折。这样才能节约控制其它成本
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