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财务如何帮助公司提升销售业绩?(20190704)

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财务如何帮助公司提升销售业绩?


课前预习

1.你认为财务可以帮助公司提高销售业绩吗?怎么做到?

2.如果你认为1可以,你认为难点在哪里?


课程指引

财务人员如果可以帮助公司提高销售业绩,这无疑是更接近直接给公司创造价值了。这是个真命题还是假命题?这不仅是很多财务人员好奇的,也是很多身为销售人员也应该好好思考的问题。如果财务人员能帮助公司提高销售业绩,他(她)无疑会成为业务及老板眼中“最可爱的人”!

财务人员大多还在做着报表分析,没有从票账表钱税中走出来,思考问题满脑子还都是科目、帐目的“后视”思维。能分析到位,把过去看明白已经很不错了,要帮公司提高销售业绩,是不是有点天方夜谭?报表分析基本都是“滞后”指标,是对过去事项的分析,而预测业绩,甚至直接参与提高销售业绩,不仅需要“前瞻性”指标的指引,方法论外还需要有落地的工具可以利用才能做到。

那么,怎么跳出财务去思考?用什么工具去落地?有没有在实际工作中成熟的做法,切切实实做到了提升公司的销售业绩呢?

本节课,我们就来看看,身为财务人员如何思考、分析并帮助公司提高销售业绩的方法论和相关公司的案例分析。

 

主要内容

1

报表分析到财务分析到经营分析的路径与思考

2

财务如何分析客户?

3

财务如何评价销售队伍的业绩?

4

如何做到导航型分析?



谁该参与

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发表于 2019-7-8 09:52:08 |显示全部楼层
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课后作业:
1.你觉得可以帮助公司提高销售业绩的前提条件有哪些?
2.提高公司销售业绩有哪些具体的做法?

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发表于 5 天前 |显示全部楼层
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课后作业:
1.你觉得可以帮助公司提高销售业绩的前提条件有哪些?
 前提条件:
 1、自己要从会计大量的核算工作解放出来。
 2、老板要重视自己。

2.提高公司销售业绩有哪些具体的做法?
  1、分析客户。
  2、分析订单。
  3、分析渠道。
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发表于 7 天前 |显示全部楼层
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你认为财务可以帮助公司提高销售业绩吗?怎么做到?
财务可以帮助公司提高销售业绩,首先,财务要从财务分析走向业务分析,业财融合。财务对公司的业务非常熟悉,如公司有哪些产品,这些产品的优缺点,公司的处于什么行业,卖过什么产品,卖给什么客户,卖了什么区域,什么业务员卖的,市场上有哪些同类的竞争企业,他们同类产品的成本和优缺点如何,公司有多少销售人员,销售人员在业绩如何,公司的销售合同条款和折扣都要十分清楚。对于标杆销售员标准一天的和销售有关的销售动作也要掌握。对公司销售丢失的数据找回来,分析这些数据。找出销售丢失的原因。在销售一线,和销售人员并肩战斗,如能提供客户信息,提供业绩表,提供投标信息,销售遇上问题第一时间找到你。既要业绩,又要成本。你能提供治理方案。在你的引领下,公司是价值销售,能精准客户定位,找到关键决策人,你的分析是经营分析,致立于改变销售行为,不仅是降低销售费用,而是了解客户的需求,了解销售行为,树立标杆,进而通过KPI确立公司主战略和经营计划,并全面结合,推动公司相关制度的建设,推动流程优化,驱动整个组织达成预先设立的绩效目标,那就可以帮助公司提高业绩。
如何做:建立销售业绩表,建立产品的市场份额表,持续跟踪,建立相关数据。建立客户指标和销售团队考核指标。 建立驾驶舱和仪表板。建立人人损益表。对于中标率,新老客户贡献率,老客户粘度,老客户分析,PROJECT  PIPELINE, BMW指标要持续分析,对于销售团队的KPI要结合电商指标设立特别重视人均合同执行情况。
2.如果你认为1可以,你认为难点在哪里
难点是寻找丢失的销售数据,持续地跟踪,建立销售业绩档案,还有找到驱动销售业绩提升的KPI指标。难点是改变销售行为,难点在于你和部门的沟通,和管理层的沟通。
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发表于 2019-7-7 17:13:37 |显示全部楼层
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你认为财务可以帮助公司提高销售业绩吗?怎么做到?
财务可以帮助公司提高销售业绩,首先,财务对公司的处于什么行业,卖过什么产品,卖给什么客户,卖了什么区域同,什么业务员卖的,都要十分清楚。对于标杆销售员标准一天的销售动作十分清楚。对公司销售丢失的数据找回来,分析这些数据。找出销售丢失的原因。在销售一线,和销售人员并肩战斗。既要业绩,又要成本。引领销售。那就可以帮助公司提高业绩。
2.如果你认为1可以,你认为难点在哪里
难点是寻找丢失的销售数据,持续地跟踪,建立销售业绩档案。
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发表于 2019-7-7 00:51:24 |显示全部楼层
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1.你认为财务可以帮助公司提高销售业绩吗?怎么做到?
答:当财务从统计型的财务逐步往导航型财务分析发展时,财务可以逐步帮助公司提高销售业绩。
如何从统计型的财务逐步转型,需要从做基本的销售面深入了解,逐步建立应对市场的财务分析体系,从而逐步成为对企业发展有帮助的导航者。
1.了解销售业绩的来源,包括销售渠道,及销售渠道的控制点;针对销售费用而建立的销售标杆;和销售同频的跟进客户了解销售机会到追踪量、咨询量、报价量到报价单,直至成单量的数据收集。
2.了解企业客户的2/8原则。一般企业20%的客户占有80%的企业业绩来源。财务需要了解企业的订单都是来自哪些客户,订单是多少?有多少是新客户带来的收入,发掘了多少新客户等。根据行业的特性,查看每个客户的客户粘性,流失率等,都是可以关注的对象。从而建立财务数据体系。
3.财务帮助销售看清自己、看清对手、看清客户。除了主要涉及的财务报表、税等,也需要通过以下的途径建立销售档案。
(1)建立客户档案,包括历史卖价;合同执行情况;客户信用体系;CRM管理
(2)销售管理:CRM;产品知识地图;合同管理;销售费用智能管理;合同管理;标杆管理(菁英销售)等;
做以上的目的是为了通过数据,为企业及销售更好的看清企业自身的区别于竞争对手的优势,从而为企业的战略执行提供有效的数据支撑,和提供个人的建议。
3.通过财务分析体系的建立,逐渐形成一个能为销售做参考的客户指标。主要涉及到成本指标、质量指标、及时性指标、顾客忠诚度指标、吸引新客户能力指标和市场份额。

2.如果你认为1可以,你认为难点在哪里?
1.难点在于如何打通部门之间的沟通隔阂,改变原惯有的部门之间职员的行为习惯。
在收集和建立销售的市场数据库上,逐步使各个部门职员达成共识,相互配合。
2.财务人员需要能够清楚知道哪些指标才能够帮助企业更好了解自身的实力。同时用这些指标,明白整个销售、采购付款流程中需要关注的地方在哪里。从而更好的让决策者知道现行市场环境下企业的竞争优势在哪里。
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发表于 2019-7-4 13:01:37 |显示全部楼层
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财务经理人网【课前预习】:
1.你认为财务可以帮助公司提高销售业绩吗?怎么做到?

  财务可以帮销售提高业绩,数据挖掘。

2.如果你认为1可以,你认为难点在哪里?

   业财融合。
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发表于 2019-7-4 11:19:07 |显示全部楼层
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1.你认为财务可以帮助公司提高销售业绩吗?怎么做到?
财务不能直接帮助公司提高销售业绩,但是可以间接通过业务人员提升,具体表现在:
1.整体业务设计:预算是公司全年战略规划的落地;在预算过程中,财务推动业务部门将脑子中的业务计划转化为具体的销售数据,提前思考、提前布局。
2. 调动业绩指挥棒:通过绩效指标设计,调动业务积极性,从而帮助公司提高销售业绩。
3. 通过月度财务分析:发现问题;并且通过分析看清投入产出比,看到提升空间。
4. 通过财务模型帮助新产品定价等决策问题。

2.如果你认为1可以,你认为难点在哪里?
首先:财务参与业务的沟通机制。财务在传统企业中地位往往不高,除了记账报税老板想不到财务还有其他价值;在业务心中财务更是警察角色大于军师角色,有问题不与财务商量。相互不了解。
其次:财务自身能力需要提升。如何融入业务,用什么手法/工具。期待老师今晚的分享。
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发表于 2019-7-4 10:31:54 |显示全部楼层
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【课前预习】:
1.你认为财务可以帮助公司提高销售业绩吗?怎么做到?

  财务可以帮销售提高业绩,通过大数据分析:市场,办事处,领域分析找到规律。价格跟踪等,提前价格走势。

2.如果你认为1可以,你认为难点在哪里?

   首先财务没有业务透彻业务,业务不对财务敌视,自然合作有问题。
    其次,业务不会用财务手段去找规律。
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发表于 2019-7-4 10:10:19 |显示全部楼层
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课前预习:
1.你认为财务可以帮助公司提高销售业绩吗?怎么做到?
 可能,但很难。
 分析客户,了解市场。

2.如果你认为1可以,你认为难点在哪里?
 难点:财务在公司本来一堆堆杂事,账钱税表一堆堆基础事物,又不能直接给公司带来利益,老板也不可能给财务加人,那有精力还搞提高公司绩效这样高大尚的事情。
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发表于 2019-7-4 09:07:16 |显示全部楼层
【课前预习】
1.你认为财务可以帮助公司提高销售业绩吗?怎么做到?
两方面:1、报价方面给予成本基础;2、销售方面跟踪分析;

2.如果你认为1可以,你认为难点在哪里?
做好很难,定位
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