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增值税率下降3%,客户喊你降价了,财务人怎么办?

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发表于 2019-3-15 16:24:52 |显示全部楼层 | 阅读模式

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本文摘自财智微课堂《eleven财务思维》第一季第14期

《eleven财务思维》是eleven老师在"财智同学"公众号独家推出的免费微课,每日一更,帮助大家学习和提升财务思维。
eleven,即武学东老师,财务经理人网创始人之一,现任财智东方合伙人、高级讲师及咨询顾问。



1

最近正在开两会,政府工作报告中有一个重大的利好,就是给制造业降低3%的增值税,从16%降到13%;然后10%的税率降到9%,6%税率的扩大抵扣,这样一个基本情况。很多人都开始欢呼雀跃啦,因为这是一个重大利好,一个改革红利。雷军被采访时也说:增值税降税率是个好事儿,这样可以活跃经济,让利于老百姓。

已经有很多会计开始计算了,看看自家企业究竟受益多少,要把这笔账算一算。这个可以先放一边儿,不管懂不懂增值税,只要国家少收三个点税率,一定会出现三个点的红利。至于是谁受益,那就不好说了。

2

国家税务总局还没有对降税这个事儿怎具体执行出文件,现在客户已经跑过来喊你们降价了,这是你第一个要面临的事儿。先不说社会有多大的收益,你作为做一个财务人员来讲,这是你将面临的第一个问题。

本来跟你没关系,结果销售跑过来问:客户说了增值税要降3%,我们得给客户降价。这相当于以前卖116,以后得卖零113了。老总上午听完消息正兴奋,下午销售就把客户要求降价的信息传递过来了。老板当时情绪就不好了,直接就找你财务来了,然后给你布置一个任务,让你找个理由跟客户说这三个点不能降。为啥?这便宜公司还没占到手,就被人给拿走了,这都能行呢?这刚兴奋完,还没见着钱,就真成了过路财神了,所以让作为财务的你赶快想办法跟客户交代。

这估计难到你了,老板交代你了,销售现在也找你,你要是不给个话术对付,回头这事肯定得赖着你头上。所以你就得仔细想想了,我们来剖析一下这个事情。分几种情况:

第一种情况,假设你的企业正规纳税,而且企业也是比较职业化的,在跟客户报价时一直是价+税。这种情况下,你原来100的价,给客户加16的税,客户现在听说新政策了,要求你也降税。因为你原来收16%那是给国家收的,现在国家只要13%就行了,所以也要求你降3%的税,这是可以的。

你给客户降价3%,客户才能给消费者降价。如果你直面消费者,市场压力也在这摆着,消费者都在等着降价,你肯定也得降价。如果你不给客户降价,而其他的竞争对手降价,你就会很麻烦。所以现在客户要求你降价,你也得给客户降价,这是一个基本的道理。

当然,如果你很有市场地位,是市场操盘者,实力比较强,你不愿意降;或者说国家让利,你认为自己应该先得,凭什么就让给消费者呢,你有能耐的话也可以一起分这3%。这种情况下,是由你的业务能力和谈判实力决定的。假如水平高,说实话国家不降税你也可以涨价。有句话是这么说的:这个世界上没有谈判,只有强者向弱者的通知。所以你要有本事你就你就扛着,没本事的话就得给客户降价。总得来讲,是业务能力和谈判的问题。



第二种情况,如果你要是原来给客户是混着报价,一般来讲,客户感知的都是总体成本。这种情况下,你若是没有什么竞争实力,又得正规纳税,又竞争不过别人,其实混着报价是你自己贴的钱,少了一部分利润,但客户并不知道你报价的逻辑。这样的话,客户让你让利,你就可以这样跟客户解释:

以前16%的增值税其实是自己贴的,现在国家下调税率,刚好把这块之前贴的利润让出来,自己不用再贴了。这样一来,作为客户的供应商,我们能发展得比较健康,合作也能长久,有钱大家一起赚才是良性发展嘛。

你以这个为借口跟客户解释,争取让自己享受这波红利,或者跟客户一起分这3%的税点,这些都可以跟客户协商。如果在这个过程中,你没有那种实力和筹码,如果客户硬要往下压价,你也只能接受。即使增值税率降了3%,你自己没有回旋空间,最后红利还得给别人。原因是什么呢?怕的是竞争对手降价。所以归根结底,还是业务实力,谈判能力和筹码问题。没有筹码,只能是等待别人的通知。

第三种情况,就是你本来就不正规,漏税,两套账。本来你就不纳税,销售走账外,走私人卡,那这一次降税跟你是没啥关系了。因为你原来就不是按照税率纳税的,你原来是按照税负自己核的税,核完了之后本来就没交什么税,降税自然也就跟你没啥关系了。

所以呢,这一次给客户也没什么降价空间了,客户让你降税点的话,就很难交代了。客户知道你两套账,有的款打到私人账上了,有的根本没给开发票,逃税嘛,客户也得配合一下。如果客户要求降价,其实是难为你。借这个机会砍砍价,万一你有空间,客户就把价格再往下压一压。这本身是个博弈问题,你没有理由可编,只能说自己没得降价空间。

这一点,财务其实是讲不了道理的,应该是业务讲道理。没有一种合情合理的话术可以给客户,因为确实很难。这种情况相对比较被动,竞争对手降价,你没有办法降价,因为你原来就没交过,你没获得红利,你也让不出来。

3

总结一下,老板找你财务拿个主意,整理个话术,给客户回一下,说明不想降价。你能回复的其实就两个说辞:

第一:我原来是混着报价了,那种情况下我已经贴税了,这次我不能再贴了。咱们健康长远发展。跟原来相比,既然在原来的情况下都能”活着“,那咱们就能继续合作,大不了我让一个点,这也是一种方式。

第二:你可以以上游降不了价为由拒绝客户。因为越往上游,企业越小越不正规,又分散,这种情况下,税降了,总价没降,就意味着成本上升了;你的成本若是上升了,就算税降下来了,总价也没有办法整体下降,对吧?如果上游不给你降价,你就可以以此为由跟客户谈,告诉客户上游企业不降价,你要是降价,我的成本就涨了。情有可原地跟客户好好解释。

不管是以上哪种说辞,其实最终取决于你在市场上的地位、博弈能力,竞争对手的反应,大环境等等。财务给出来的话术只适用于去跟对方博弈的时候的一个借口罢了,没有太多道理可讲。


4

在我们刚才谈的过程中,不知道你有没有意识到一个问题,就是凡是那些两套账,不正规,平时逃税的企业,这一次税率一旦往下降,面临的压力就特别大。

因为原来是不对称竞争,按16%税率的时候就逃了一部分,所以显得比别人担负的税负低,就可以在市场上更低的价格,你就取胜了。或者说,你即使是做粗制滥造的产品,也活下来了。

但现在税率这么一降,别家正规的企业,税本来是替国家收的,现在少收一点而已,人家自己该挣多少还挣多少,没有压力。但是总价下来了,消费者满意了。所以,在市场上,人家的产品总价一下来的时候,你的产品原来给别人的价差就拉进了。你的产品要不然就不好卖了,要不然就面临压力,再降价就没得可挣了。

举个极端的例子:假设原来你不交税,然后人家正规的企业交税,如果国家把税率降到0,那人家价格一下就跟你拉平了,你就没有一点点的竞争优势了,会被挤出市场,这是早晚的事儿。所以随着国家的减税降负,那些不正规的,逃税的企业,在这个过程中是一分钱红利也享受不到的,只能感受到别人享受红利,价格下降,市场带来的压力,一步一步地被挤走。

就是我们说的供给侧改革,通过政策,通过准入等等各个方面,把那些以前靠着不对称方式获得竞争优势的企业,通过减税降负把这些”竞争优势”变没了,自然淘汰了。以前你能卖出东西,以为就是有市场有竞争力的。其实不是的,是因为你逃税了,你是在拿着国家的补贴活命,并没有给这个社会创造价值,实际上是在糟蹋资源。

所以,你要提早意识到,随着这一次的降税,它更加接近于你能负担得起的税赋了,要么你就借此机会,索性变正规好了。然后真正地培养竞争力,哪怕眼前吃点亏,少赚一点,或者活得比较累,但是只要坚持下去,长期下来慢慢培养出竞争力。等国家再一次降税和减负的时候,你再获得红利,那个时候整个市场的天平会向你倾斜,其他人就被淘汰了。在这个过程中提早就做了准备,你就将成为那个赢家,在下一个轮回的竞争中,依然还有你一个地位,也就行了。

所以我说,借此机会,作为财务的你,正好把这个事跟老板说清楚一下,包括税的结构,我们应该怎么跟客户交待?我们企业为什么要提升能力?谈判筹码最终决定一切,市场地位和核心竞争力要慢慢培养出来。如果再逃税下去,一方面风险加大,另一方面,迟早要被这个市场挤出去。

OK啦,降税了,红利来了,在这个过程中,你是能享受到红利的那一方吗?

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潜移默化,让职场一路开挂
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END

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发表于 2019-3-16 08:52:38 |显示全部楼层
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感谢分享,有议价能力的才能在这场降税的盛宴中分一杯羹。
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