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[其他] 基于价值链的财务管理-业财融合-上海训练营总结

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发表于 2018-12-27 17:27:18 |显示全部楼层 | 阅读模式

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基于价值链的财务管理-业财融合
      2018年的12月21日到23日,与30位天南海北的同学,共聚在美丽的佘山与辰山之畔,倾听ANDY老师关于业财融合的授课。我们阴雨绵绵的三天里,一起学习、探讨和分享,又在云开雨霁,冬日温暖的阳光下分别。此刻想来,也别有一番诗意。

阴雨霏霏

阴雨霏霏
222.jpg

云开雨霁见日出

云开雨霁见日出
     三天的学习探讨时间,过的飞快,我也趁着仅有的几分记忆力,将老师说的东西进行一次梳理和归纳。
    一、业财融合的基础与前提
    万丈大厦平地起,我们说的业财融合,也是有一定的基础与前提。这个前提就是公司本身的基础财务核算工作。不少私企,基础的成本费用都没有很好的核算清楚,这个时候推业财融合,只会把财务工作搞得更混乱。基础核算工作,怎么样才算是核算清楚,可以看其收入、成本、费用归纳和分摊的准确率,准确率不能说要100%准确,但应该在80%以上。而这一般都要上个系统才好完成。
    二、业财融合的特点
    与传统财务工作相比,业财融合不再是偏向管控的性质,而是服务,是财务为业务的各项决策提供专业的服务。而财务如何提供自己专业的服务,我们的优势和专业性又怎么体现出来?王老师给了我们一个展现信息的框架结构,这个结构,以财务熟知的利润表为轴,将其他纷繁复杂的各种信息给整合到一张表上,通过这个表,决策者和相关业务人员会很容易的发现真正问题的所在。而这个框架结构的信息展示方式,也给我们财务人员以启发:报告的出发点是给领导决策者看的,不是给专业财务人士看的,我们呈现信息的方式,往往体现了我们自身的价值大小。以下是图表示例:
  
损益表
  
项目
去年
今年
对比
问题及原因

收入
Q1
Q2
Q3
Q1
Q2
Q3
Q1
Q2
Q3

产品1
 
 
 
 
 
 
 
 
 

产品2
 
 
 
 
 
 
 
 
 

产品3
 
 
 
 
 
 
 
 
 

成本
 
 
 
 
 
 
 
 
 

产品1
 
 
 
 
 
 
 
 
 

产品2
 
 
 
 
 
 
 
 
 

产品3
 
 
 
 
 
 
 
 
 

费用
 
 
 
 
 
 
 
 
 

…..
 
 
 
 
 
 
 
 
 


三、业财融合—销售
   1、销售分析
      1)分析的维度:产品(分类关键:量、属性(新、老)、核心(非核心)、其他)
      2)客户维度
      3)经销商、代理
      4)区域
      5)销售结构(业务员)
2、策略
    1)定价
    2)广告
    3)赊销
    4)售后服务
    5)促销
     6)销售人数、提成方案、送货及时性、业务能力的提升与培养、新市场开拓
3、对比维度
     现实与计划、历史数据之间
4、销售路径
      1)自营(线上、线下)
      2)渠道(代理、经销商、KA、平台)
两者之有矛盾,但是不能以解决冲突为主要出发点,要考虑自营、渠道、线上、线下的各自定位(矛盾是会永远存在的),要全面思考。
5、新产品定价方式
     1)成本加成法
     2)撇油定价法
     3)固定定价
     4)跟随定价
     5)组合定价
6、新产品定价因素
     1)创新程度(对比同行打分)
     2)时间领先度
     3)成本高低
     4)消费定位
     5)客户对价格的敏感度
     6)竞品情况
     7)未来减价空间
    8)配套的推广与活动策略
考虑这些因素的基础上,核算盈亏平衡点及利润情况,同时预估成本、毛利率与产量,同时要用以往类似新产品验证这种方法是否可行。
7、产品的研发与质量
     1)研发的种类:基础研究、概念品、新产品研发、老产品改进
     2)现金牛什么时候转为瘦狗(毛利小于0)
           瘦狗什么时候退市(售价低于可变成本)
8、客户的分类
     1)价格敏感型(定价、付款条件)
     2)服务敏感型(准时)
     3)质量敏感型
9、往来回款问题
     1)判断风险,用打分模式,更直接数字化的体现
     2)判断客户价值,包括销售额、应收款、应收款占比
     3)要钱手法,业务员(绩效)、发律师函、要账单位(律师事务所)
   提到了折扣问题,折扣是发生往来问题之前的效果会更好,不适用在发生问题之后。日常管理,有信用管理,销售政策等。
四、业财融合-市场
     1、市场作用:告知、品牌塑造、处理特殊事件、市场调研与策略制定
     2、手法:广告、促销、公关、展示、学术活动、赞助、影视、其他活动
     3、方式:总体区域联动、支持经销商活动、市场调查、市场测试、整体现象设计
     4、事前预算:分析哪种效果更好,哪种要多投放一些,对市场活动的业务进行区分。进行风险提示与目标量化。同时在进行市场活动的时候,要注意过程管理、持续跟进与素材的积累,为以后的市场活动提供帮助。
     5、市场渠道的最优选择
各种活动进行尝试、筛选,留优,是一个慢慢的过程。
五、业财融合-生产
    1、质量成本
       1)预防成本:质量情报、质量体系建设、采购安排与手段、质量研究
       2)鉴定成本:成品、办成品各种检验与鉴定
      3)内部质量损失:废品损失、返工损失、产品降级损失
      4)外部质量损失:索赔费用、退货损失、保修损失、降价损失、客户补偿
      王老师提到一个概念:价值工程:以功能为核心考虑成本问题
   2、降低库存
    先给问题定性:供应链问题、资源计划、产供销协调问题
       1)是从管理路线上考虑,有计划、组织、监督、实施、绩效(PDCAE)
       2)从技术上考虑,有MRP、ERP,从销售订单到生产计划,再到物料采购。其中,销售订单要分订单式和预测式,采购要考虑技术与提前期(位置、运输方式,国内国外)
       3)采购的指标:价格、数量、质量、账期、交期、合适(产品和客户的定位)
       4)采购的分类(A\B\C\D,如下图所示),主要是B类材料采购,采用竞标策略
file:///C:/Users/kingd/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image002.jpg
       5)采购的策略:竞标、就原材料地、集中分散采购、单次多次采购
六、业财融合-物流售后
       策略: 高品质+低维修
                一般品质+高维修
     生命周期成本:维修付出多大代价可以承受,要预测、分析结果
七、晚上分享的内容
1、公司战略(以时间为轴,描述未来)
   1)开始点:使命
   2)长期目标:5年以上
   3)目标论证:宏观PEST
                行业(饱和度、成熟度、蓝红海、市场容量)
                行业内的竞争情况(5力模型)
                自我分析(生命周期、SWTO、核心竞争力)
   4)中期目标(3-5年):平衡记分卡
                          资本运作
                          财务目标
                          客户目标(客户定位)
                          研产供销
                          自我能力(学习与成长、软实力):人才体系、信息系统、运作机制(管控机制与激励机制)
    5)中期战略举措:
                   产品研发……
                   销售……
                   采购……
     6) 明年行动
2、商业模式(一段时间各资源的整合)---介绍了商业画布的工具
商业画布图.png

file:///C:/Users/kingd/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image004.jpg
3、绩效(王老师独创绩效图)

王老师绩效图

王老师绩效图
file:///C:/Users/kingd/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image006.jpg
八、自己学习感悟
      首先,自己学习了一遍供应链的全过程,知道里面的一些主要内容,有了大致的框架,今后可以在此框架上进行丰富,不至于学习没有了主路线,少了不少弯路。
      其次,也是最主要的,是思考解决问题的方法。要先对问题进行框架型的搭建,可以从管理和技术的两个维度开展,这个方法可以在今后实践过程中,来验证它的有效性。我的理解是:王老师给了我们一个先原则后细化的路线,这样有助于我们举一反三,触类旁通,也有助于我们对越来越纷繁复杂知识和内容的把握和提炼,能达到快速解决问题和总结问题的能力。当然,这里面还需要有两个必要的因素:一是我们必须在相关领域的学习上要进一步的深入和探究,二是在遇到实际问题时,要深入实地的调研,这样才能到达很好解决问题的实际效果。
      再次,在3天的学习中,遇到不少水平很高的同学,通过与他们的交流,倾听他们在面对问题时的思考路线,以及对问题关键点的把握,受益匪浅。我想这种面对面的沟通、交流与对比,最容易发现自己的缺点与不足。“知不足,然后能自反也;知困,然后能自强”我想就是这个道理。
九、王老师结语
             不只做一个被安排工作的人!
               要完整理解老板对公司战略的想法,做到职能上的突破!




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发表于 2018-12-28 07:46:53 |显示全部楼层
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感谢同学的分享,好棒!
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发表于 2019-2-1 07:55:58 来自手机 |显示全部楼层
感谢分享 学习了
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发表于 2019-3-7 22:21:17 |显示全部楼层
感谢同学分享,可惜今年成都并没有业财融合的训练营,好想也上一次。
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