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内控关键点之四——销售内控(20181023)

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发表于 2018-9-30 10:08:36 |显示全部楼层 | 阅读模式

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内控关键点之四——销售内控



课前预习

1.你公司销售有哪些让人“头痛”的问题?

2.财务一般对销售除了销售费用的控制还有哪些办法?


课程指引

提起销售,财务应该是再熟悉不过了。损益表的第一行就是销售收入,但要说起对销售有什么控制手段,好像还没有任何头绪。一般财务的控制做的都是按报表项或者是科目来做,比如:销售费用的控制倒还知道些,如果要是谈起销售的控制,真的是没做过,也不知道如何做,又有哪些内控点呢?

确实是这样,俗话说,“问题出在前三排,关键就在头一行”,销售就有这个特点。销售人员承载着公司的“开源”,内控设置多了或者不合理,就会对销售人员束手束脚,没有控制就会有造成潜在损失的隐患。销售是个行为,是业务之源,资金之源,利润之源,针对销售设计一个务实有效的内控程序,包含关键的内控点对于每一个企业都是非常重要的。

这节课我们就来谈谈销售的内控,当然并不是从销售费用控制的角度来谈谈。


主要内容

1

销售订单环节要关注哪些问题?

2

信息统计不要漏掉哪些点?

3

客户管理到位的做法有哪些?


谁该参与

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发表于 4 小时前 |显示全部楼层
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1.你公司销售有哪些让人“头痛”的问题?
  头痛问题:(1)、业务不了解客人的卖价,错失销售机会
                    (2)、业务员尤其是新进业务对投入产出意识淡泊,在产品价格上无法很好的与客人进行博弈     
                    ( 3)、不能很好的挖掘客人的需求,很少实现主动销售。

2.财务一般对销售除了销售费用的控制还有哪些办法?
          财务除了对销售费用的控制,还可以从源头给业务一些引导:
          比如:1、给业务各个客人往年的毛利率分析,让他们对自己的客人价格订位做到心中有谱。
                     2、给到业务各客人历史的接单数量及产品类别,让业务更能准确认的判断客人的喜好,及购买能力。
                     3、同时给到各业务公司在开发新产品时投入了多少的费用,给他们一个底线的销售目标....                     4、指导业务正确的报价(不落下常规的直接成本)
                     5、审核业务报价的毛利率并与往年进行对比,若对比出差偏差太大视为异常,业务必须给出合理解释,并总结分析对后续的报价做出修正。
              
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